Маркетинг тема большая, глубокая и серьезная. Гибкая и постоянно меняющаяся. Это не устаканившиеся правила жестких переговоров или построения продаж. Это молодая и гибкая система. 

Итак, вопрос! Сколько мне тратить на маркетинг?
Ответ: без понятия. 

Можно планировать бюджет в виде: «Я могу потратить на маркетинг 60 000 рублей в этом месяце». Но это абсолютно неверно. 

Необходимо прогнозировать НЕ затраты на маркетинг, а стоимость клиентов. 
Знаете стоимость привлечения одного клиента, совершившего покупку. Ставите цель по количеству покупок в месяц. Итого — ваш бюджет. 

Условно, если 1 покупатель стоит вам 1 000 рублей, а приносит 5 000 рублей, вы можете тратить не 60 000 рублей, а 120 000 рублей и получить в два раза больше клиентов (если у рынка нет потолка и нет потолка в производственных мощностях).

Вот например, ситуация. 

Ко мне обратилась девушка, у которой агентство по сдаче квартир посуточно. Она тратила 200 000 рублей в месяц на маркетинг. Надо ли тратить больше и надо ли заводить страницу в Инстаграме? 200 000 рублей распределялись же между площадками-агрегаторами («Авито» и проч). 

Но была беда. Ужасная. 

Неизвестно, сколько клиентов приходило с каждого канала, и сколько стоил клиент, пришедший с «Авито», а сколько с портала «Квартира.ру». Что если с «Авито» клиент обходился в 200 рублей, а с сайта «Квартира.ру» в 5 000? Что было бы, если бы мы оставили тот же самый бюджет в 200 000 рублей, но перераспределили его. Выключили бы неэффективные каналы, а в эффективные вложили больше денег? Знаете во сколько раз увеличилась бы эффективность? В 25 раз! И всего-то от знания, что 200 000 надо вкладывать не в маркетинг, а конкретно в стоимость такого-то числа привлеченных клиентов. Отталкиваться нужно от знания CPA по каждому каналу. 

Сколько тратить на клиента?

Ответ: до точки выгодной маржинальности. А дальше, пока не достигните потолка клиентов по выгодной цене. 

Осталось только эту выгодную точку выяснить...Читайте дальше. 

Следующая ошибка говорить: «я потратил в этом месяце на маркетинг 60 000 рублей, а заработал 500 000 рублей, маркетинг в этом месяце был эффективным». Дело в том, что от первого визита по рекламе до покупки может пройти и несколько месяцев. Поэтому деньги могли принести другие пользователи, а не те, которых вы привлекли в этом месяце.

Давайте постараемся разобраться, что нужно подсчитывать, и какие подсчеты к каким выводам должны вести. 

При планировании бюджета на маркетинг и анализа его эффективности надо использовать либо ARPU (Average Revenue per User) — среднюю прибыль с покупателя, либо итоговую ценность клиента CLV (Customer Lifetime Value), иногда этот показатель называют просто LTV (Lifetime Value), либо ROI (rate of return) — коэффициент возврата инвестиций.

ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка с пользователя/покупателя за определенный период времени. Равна выручке/количество покупателей. Например, за год 500 покупателей принесли вам 1 000 000 рублей. ARPU за этот период составляет 2 000 рублей с покупателя. 

CLV — это средняя выручка от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки. Это пожизненная ценность клиента. Но время его жизни прямо сейчас — от первой до последней покупки. CLV становится очень точным параметром, если вы разбиваете клиентов на когорты. 

Когорта в нашем случае — группировка людей по совершению какого-то действия. Например, первой покупки или первой регистрации на сайте.

Когорта 1 — те, кто совершил первую покупку пол года назад. Когорта 2 — 5 месяцев назад. Когорта 3 — 4 месяца назад и так далее. 

«Черт побери, зачем мне это все?», — спросите вы. 

Объясняю. Вы уже поняли, что вопрос, сколько мне тратить на маркетинг, неверный. 
Верный: сколько мне тратить на клиента? Для ответа на этот вопрос нам и нужны показатели, указанные выше. 

Представим, что в месяц ARPU (средняя выручка с покупателя) 5 000 рублей. Себестоимость 1 500 рублей. Вы хотите получить чистой прибыли не менее 2 000 рублей. 
Используя ARPU вы ограничите стоимость покупателя 1 000 рублями. 

То есть вы скажете своим маркетологам: 
«Короче, клиент не должен стоить дороже 1 000 рублей, иначе мне это не выгодно» (если вы это говорите маркетологам, уже круто). 

В глазах маркетолога (таргетолога/SMMщика) это выглядит так: 
Ок. Воронка у нас такая. 100 заходов на сайт, 1 покупка, значит мне нужно обеспечить заход на сайт за 10 рублей... Все, что дороже, мне не подходит. 

А ваш конкурент Вася, тем временем, говорит своему таргетологу: 
«Чувак, гони трафик по максимуму! Пусть будет 30 рублей за заход на сайт — не страшно». 

Вы скажете: «Вася дурак. Он тоже продает за 5 000, клиент ему будет стоить 3 000 рублей (оставим идентичную воронку, чтобы не усложнять), себестоимость у него такая же, 1500, да он еще и «скидос» сделал 500 рублей. Парень считать не умеет, разорится». 

А через некоторое время вы на мели, покупок нет, а у Васи процветающий бизнес. 
Что за фигня, думаете вы.

Фигня вот в чем: Вася считает CLV, используя когортный анализ. И он просто «перекупил» у вас аудиторию. Вы же тратите на клиента гораздо меньше, чем могли бы. Как раз это может показать CLV.

Ведь CLV показывает, сколько денег вам принес покупатель за всю его «жизнь» с вами. Да, в первую покупку он принес вам 5 000 рублей. И потратив, как Вася, на него 3 000 рублей, вы в 0. Но что дальше? Его жизнь с вами продолжается, верно? Он придет через месяц и совершит покупку еще на 10 000 рублей без всякой рекламы. А еще через пол года придет с друзьями и закупится на 30 000... Что это значит?

Что вы могли тратить на привлечение клиента в разы больше, что в долгоиграющей перспективе принесло бы вам большую клиентскую базу и большую выручку с повторных покупок. 

Поэтому Вася не дурак. 

Но получать все эти benefits от знаний CLV и проч. невозможно, пока вы в своем бизнесе как слепые котята, знающие лишь выручку, да сколько денег забрали себе. Считать, считать и еще раз считать.

Ах да, минутка психологии. 

Если вы забрали себе все, кроме себестоимости, и именно из этих денег думаете сколько бы вложить в маркетинг, вас всегда будет жаба душить, ведь это ваши кровненькие, уже очутившиеся в кошельке денежки... Не хочется много отдавать, правда?

Если же вы знаете CPA в вашем бизнесе, вы можете планировать количество клиентов в следующем месяце и будете отдавать деньги для больших денег. Ваш бизнес станет... бизнесом. 

Источник: vk.com/galiya.berdnikova

Отправить заявку

Портфолио

Все Корпоративные сайты Айдентика

Завод «Промавтоматика»

«Завод «Промавтоматика» - активно развивающаяся компания, специализирующаяся на поставках продукции собственного производства. Цели создания сайта: - создание удобного многоуровнегового каталога - предоставление возможности получения сообщений и заявок с сайта

В ходе разработки, основной упор был сделан на удобство использования каталога, от захода на титульную страницу, заканчивая оформлением заказа  

 

сайт: promavt.com

 

ГРАФФИТИ ИНТЕРНЕТ МАГАЗИН

Разработка интернет магазина для компании занимается продажей художественной краски для граффити и стрит-арта от ведущих мировых производителей. 

  • Создание сайта
  • Техническая поддержка
  • продвижение

 

сайт: www.graffiti-shop.ru

 

Уральская ассоциация туризма

Разработка сайта для Уральская ассоциация туризма, В УАТ  входит более 60-ти участников.  В составе Ассоциации находятся крупнейшие туроператоры, туристические агентские сети, авиакомпании,гостиницы и санатории.

 

сайт:www.uat1996.ru

Стоматологическая клиника Гелиос

Создание сайта для стоматологической клиники. адаптивная верстка интеграция с рекомендательным сервисом Flamp и многое другое...

 

сайт: gelios-mk.ru

 

Кейтеринговая служба Обед 66

Создание сайта для  крупнейшей кейтеринговой компании. выездное ресторанное обслуживание, проведение праздничных мероприятий: банкетов, фуршетов...

 

сайт: www.obed66.ru

 

Юридическая компания константа

Разработка логотипа для юридической компании.

 

Завод «Промавтоматика»

Завод «Промавтоматика»

Интернет магазин Graffiti shop

Интернет магазин Graffiti shop

Уральская ассоциация туризма

Уральская ассоциация туризма

Стоматологическая клиника Гелиос

Стоматологическая клиника Гелиос

Кейтеринговая служба Обед 66

Кейтеринговая служба Обед 66

Юридическая компания константа

Юридическая компания константа

Расскажите о своем проекте

Мы все продумаем и сделаем

Отправить заявку

 

О Компании

 
 

Red room – небольшая студия, занимающаяся разработкой веб-проектов.

Мы не стремимся сделать как можно больше сайтов. Мы хотим чтобы сайты, созданные у нас, зарабатывали и экономили деньги наших клиентов, помогали им достичь поставленных целей и задач.

Наша компания оказывает широкий комплекс услуг:

- разработка сайтов: вы получаете удобный инструмент бизнеса, который создан для решения задач, стоящих перед вашей компанией;
- Интернет-реклама: вывод сайта в топ поисковых систем, контекстная и таргетинговая реклама;
- техническая поддержка: оперативное внесение изменений, восстановление функционирования, актуальное обновление информации обеспечат бесперебойную и эффективную работу ресурса;
- ИТ-аутсорсинг: ваша компьютерная техника и сети будут обеспечены надежным техническим обслуживанием, обеспечивающим бесперебойную работу и своевременную модернизацию ПО и оборудования.

5 причин заказать разработку сайтов у нас:

- профессионализм, опыт, гарантии: над вашим сайтом будут работать специалисты различного профиля, которые уже создали сотни работающих проектов;
- индивидуальный подход: ресурс будет создан с учетом всех особенностей вашего бизнеса;
- сбалансированные и прозрачные цены;
- комплексное предоставление услуг;
- бесплатное обучение, консультации: вы сможете сами управлять своим ресурсом.

Никита Кибанов

(руководитель проектов red room) тел.:+7 (343) 383-51-06,
e-mail: web@red-room.info

 

Нам доверяют: